キーエンスの営業担当者は、お客さんが「これが欲しい」と言った商品を、そのまま売ったりしません。

何度も聞き取りを重ね、お客さんが本当に実現したい目的を、丁寧に探っていきます。

そして、お客さん自身もまだ気づいていなかった課題を見つけたうえで、最適な組み合わせを提案するのです。

つまり売っているのは、商品ではありません。「気づいていなかった問題」そのものです。

気づいていない問題には、競合がいません。比較する相手がいないのですから、価格を比べられることもありません。

だから、利益率が異常なほど高くなるのです。

実は、この構造は、キーエンスだけのものではありません。

スティーブ・ジョブズは、人は自分が本当に欲しいものを、自分では説明できないと考えていました。

だからこそ、誰も言葉にしていなかった不便さを先に見つけ、商品にしてきたのです。

お客さんに「どんな番組が見たいですか」と聞いても、欲しい答えは出てきません。

むしろ「人は不便さに、知らないうちに慣れてしまう」という発見こそが、新しい仕組みを生み出しました。

答えを探す人は、世の中にたくさんいます。しかし、問いそのものを見つける人は、驚くほど少ないのです。

だから、そこに競争は起きません。

世界は、問題を解決した人より、問題を見つけた人に、大きな報酬を払っています。

私たちはどうしても、答えを探したくなります。

学校でも、職場でも、「正解」を出すことばかりを評価されてきたからです。

しかし、本当に大事な問題は、誰かがすでに言葉にしてくれたものの中には、ありません。

まだ誰も気づいていない場所に、静かに隠れています。

そしてその違和感は、たいてい、うまく説明できる形では現れません。

成果が出ないとき、私たちは「努力が足りない」と考えがちです。しかし本当は、課題の設定自体を間違えているだけかもしれません。

転職活動でも、つい「スキルを増やす」ことに目が向きます。けれど本当に大事なのは、まだ誰も解決していない課題を見つける視点です。

投資でも同じことが言えます。決算の数字だけを追いかけるより、その企業が顧客のどんな課題を、誰よりも深く理解しているかを見ることのほうが、はるかに重要です。

学ぶときも、答えを覚えるより、問いを集めるほうが力になります。

子育てでも、行動そのものを注意するより、その裏にある原因に目を向けると、見え方が変わってきます。